Как говорил вождь мирового пролетариата В. И. Ленин, говорить с людьми необходимо не так, чтобы вас поняли. Говорить требуется именно так, чтобы вас было просто невозможно не понять. А для того, чтобы повысить продажи не прибегая к снижению цены, необходимо все семь ответов на вопросы сформулировать так, чтобы люди из разных слоев общества, будь то шахтер, бабушка, ребенок, рабочий, поняли вас без труда.
Но как же это сделать? Тут нужно будет хорошенько поработать. А именно, сколотить специальную группу из сотрудников компании, которые постоянно отвечая на эти семь вопросов на языке всех потенциальных покупателей, создавали бы шаг за шагом матрицу позиционирования предлагаемого вами продута или услуги. Выглядит она примерно следующим образом:
По вертикали необходимо расположить все семь ранее записанных вопросов, а по горизонтали четыре типа языков, на которых говорят ваши потенциальные покупатели. Эти четыре языка описаны ниже:Первый язык – язык профессиональной аудитории. Среди этих людей могут быть ваши коллеги, конкуренты по бизнесу или просто искушенные потребители. Второй язык – язык целевой аудитории. В нее входят неискушенные потребители. Третий – язык шумовой аудитории, а именно это люди, которые мало что понимают в продаваемых вами товарах или услугах, например пенсионеры или маленькие дети, но у которых среди целевой аудитории могут быть родственники или знакомые. Наконец, четвертый – Метафорический язык. Его обычно применяют в рекламе.
Каждую ячейку получившейся матрицы необходимо заполнит минимум четырьмя слоганами-ответами. Эти слоганы и будут составлять речевой арсенал сотрудников при общении с клиентами, в рекламных роликах и переговорах с коллегами http://www.soldis.ru/services/detail/slogan-sublain-taglain/.
Но иногда возникают барьеры, мешающие на данном пути, а именно:
- Большинство ваших подчиненных не могут по-настоящему оценить и увидеть всю уникальность продукта, предлагаемого вашей компанией;
- Сначала необходимо трезво оценить то, как ваш товар или услугу воспринимают потребители.
Может случиться и так, что после анализа вам не захочется дальше двигаться, да и уникальность будет видна далеко не полностью. Кроме того, что ее нужно уловить, с ней еще необходимо много работать и дорабатывать. Есть не один пример того, что многие компании в процессе работы с данной матрицей не только изменяли свою маркетинговую стратегию, но и вносили что-то новое, а зачастую и с нуля переделывали свои продукты. Бывает и такое, что руководители обращаются к специалистам-маркетологам, и они уже сами решают вопросы компании связанные с маркетингом. Но в основном, работа с матрицей под силу любой компании. Ведь в большинстве случаев все ответы лежат на поверхности, а не хватает только одного – корректно сформулированных вопросов.
В итоге, после таких исследований, полученный результат можно применять практически по всем фронтам. Во-первых, для повышения квалификации ваших продавцов и менеджеров, чтобы каждый из них смог рассказать о вашем продукте абсолютно любому покупателю на понятном ему языке. Во-вторых для рекламы. Абсолютно любое рекламное агентство будет радо работать с готовым техническим заданием, да еще и четко сформулированным, а именно им и является матрица позиционирования. В-третьих для так называемой системы автопродаж, а точнее для продающих текстов. Чтобы при виде текста в журнале или на сайте потребитель сам захотел купить ваш товар и позвонить вам. В-четвертых для разработки стратегии. В момент разработки и работы над матрицей позиционирования, топ-менеджмент компании ясно видит, в какую область необходимо переключить большее количество усилий, а какую вовсе покинуть.
Но в итоге , после всех этих работ с матрицей, компании вдруг понимают, что они ни чем не отличаются от конкурентов. А это совсем неправда. Ведь если вы продаете идентичный с конкурентом продукт, значит нужно выделяться тем, как вы его продаете. В этом и будет заключаться уникальность вашей компании, какой именно подход у вас к вашим клиентам, какие дополнительные бонусы он получает от вас и как именно вы продаете свой товар. Действительно, в мире нет ни одной похожей друг на друга компании. То, что нет отличий между двумя схожими компаниями – это наглая ложь.
Но как же это сделать? Тут нужно будет хорошенько поработать. А именно, сколотить специальную группу из сотрудников компании, которые постоянно отвечая на эти семь вопросов на языке всех потенциальных покупателей, создавали бы шаг за шагом матрицу позиционирования предлагаемого вами продута или услуги. Выглядит она примерно следующим образом:
По вертикали необходимо расположить все семь ранее записанных вопросов, а по горизонтали четыре типа языков, на которых говорят ваши потенциальные покупатели. Эти четыре языка описаны ниже:Первый язык – язык профессиональной аудитории. Среди этих людей могут быть ваши коллеги, конкуренты по бизнесу или просто искушенные потребители. Второй язык – язык целевой аудитории. В нее входят неискушенные потребители. Третий – язык шумовой аудитории, а именно это люди, которые мало что понимают в продаваемых вами товарах или услугах, например пенсионеры или маленькие дети, но у которых среди целевой аудитории могут быть родственники или знакомые. Наконец, четвертый – Метафорический язык. Его обычно применяют в рекламе.
Каждую ячейку получившейся матрицы необходимо заполнит минимум четырьмя слоганами-ответами. Эти слоганы и будут составлять речевой арсенал сотрудников при общении с клиентами, в рекламных роликах и переговорах с коллегами http://www.soldis.ru/services/detail/slogan-sublain-taglain/.
Но иногда возникают барьеры, мешающие на данном пути, а именно:
- Большинство ваших подчиненных не могут по-настоящему оценить и увидеть всю уникальность продукта, предлагаемого вашей компанией;
- Сначала необходимо трезво оценить то, как ваш товар или услугу воспринимают потребители.
Может случиться и так, что после анализа вам не захочется дальше двигаться, да и уникальность будет видна далеко не полностью. Кроме того, что ее нужно уловить, с ней еще необходимо много работать и дорабатывать. Есть не один пример того, что многие компании в процессе работы с данной матрицей не только изменяли свою маркетинговую стратегию, но и вносили что-то новое, а зачастую и с нуля переделывали свои продукты. Бывает и такое, что руководители обращаются к специалистам-маркетологам, и они уже сами решают вопросы компании связанные с маркетингом. Но в основном, работа с матрицей под силу любой компании. Ведь в большинстве случаев все ответы лежат на поверхности, а не хватает только одного – корректно сформулированных вопросов.
В итоге, после таких исследований, полученный результат можно применять практически по всем фронтам. Во-первых, для повышения квалификации ваших продавцов и менеджеров, чтобы каждый из них смог рассказать о вашем продукте абсолютно любому покупателю на понятном ему языке. Во-вторых для рекламы. Абсолютно любое рекламное агентство будет радо работать с готовым техническим заданием, да еще и четко сформулированным, а именно им и является матрица позиционирования. В-третьих для так называемой системы автопродаж, а точнее для продающих текстов. Чтобы при виде текста в журнале или на сайте потребитель сам захотел купить ваш товар и позвонить вам. В-четвертых для разработки стратегии. В момент разработки и работы над матрицей позиционирования, топ-менеджмент компании ясно видит, в какую область необходимо переключить большее количество усилий, а какую вовсе покинуть.
Но в итоге , после всех этих работ с матрицей, компании вдруг понимают, что они ни чем не отличаются от конкурентов. А это совсем неправда. Ведь если вы продаете идентичный с конкурентом продукт, значит нужно выделяться тем, как вы его продаете. В этом и будет заключаться уникальность вашей компании, какой именно подход у вас к вашим клиентам, какие дополнительные бонусы он получает от вас и как именно вы продаете свой товар. Действительно, в мире нет ни одной похожей друг на друга компании. То, что нет отличий между двумя схожими компаниями – это наглая ложь.
